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Amazonで新規販売で集客を行う場合、皆さんは何を意識していますか?

今回は収穫を獲得する際に重要になってくる「キーワード」についてご説明していきます。

まずAmazonでのSEO対策の手順を解説していきます。

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Amazonキーワードマーケティングとは

キーワードマーケティングとは、検索エンジンで入力されることの多いキーワードに合わせて商品のテキストを変更したりして充実させます、サイトへ潜在的なユーザーの流入を増やすことで自社のサービスや商品のプロモーションを行うというマーケティング手法のことです。

まずAmazonキーワードマーケティングを行う上で理解しておいた方がいい「Amazon SEO」について説明していきます。

Amazon SEOとは

Amazonでのキーワードマーケティングをご説明する前に、キーワードマーケティングで重要になるSEOについてご説明させてください。Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)のイニシャルを取ったものです。検索エンジン最適化は、Amazonでも利用されており、「Amazon SEO」と呼ばれています。

SEOによって上位表示される商品も、ユーザに最適なものになっています。

SEOが反映されるのは、検索結果ページのオーガニック検索という部分です。
広告などを除いた部分に表示されます。

また、Amazonの利用者は検索をして商品を探す人がほとんどです。

よってAmazon SEOではAmazonで特定のキーワードを検索したときに、自社の商品をできるだけ上部に表示させることが必須になります。

特定のワードで検索したときに、自分の商品をどのように上部に表示させるのかは、Amazonの検索エンジン「A9]のことを理解して、商品ページや販売戦略を最適化が重要です。

Google SEOとの違い

SEOというワードは、Googleに対して利用されていました。Googleで検索した際に、上位に表示されるようにする行動のことをSEOと呼ばれていました。

GoogleのSEO対策は、現在かなり複雑化しており難解なものになっています。内部要因、外部要因などから、数多くの要素をもとにSEO対策を行っていきます。SEO効果が現れるのも、3ヶ月以上や1年かかるケースもあります。

Google SEOと比較すると、Amazon SEOはシンプルなものになっています。SEO対策としてはGoogle SEOをベースとしつつ、Amazonの独自の対策を盛り込んでいく形になっており、Amazon独自検索エンジン「A9」によって、商品を上位表示するか決められています。

下記では「A9」についてご説明していきます。

Amazonキーワードマーケティングと検索エンジン「A9」

Amazonでは、サイト内の独自検索エンジンとして「A9」が利用されてしいます。

Amazonの商品販売において。この独自検索エンジン「A9」の特性を理解して活用することが重要になります。

「A9」とは

Amazon独自に検索エンジンです。A9の最適化を行うことで、商品ページを上位表示させて閲覧率や購入率を高めることが可能です。

「A9」の評価基準

直近の売上

A9は購入に繋がりやすい商品ページをユーザーに提供するため、直近の売上が大きく関係しています。つまりAmazonでは売れれば売れるほど、さらに売れていく仕組みになっています。
ただし注意が必要なのは、出品開始時からの売上ではなく、あくまで直近の売上である点です。しかしどの期間を「直近」と呼んでいるのかは明示されていません。そのため、あくまで現時点でよく売れている商品がA9では評価される傾向にあることを覚えておきましょう。

在庫数

頻繁に在庫が切れている商品ページはユーザーにフレンドリーではありません。在庫切れを起こすと、Amazonの検索結果から表示されなくなりますので、掲載ランキングにも影響を与えます。余裕のあるロットの発注が求められます。

レビューの質・量

Amazonユーザーのなかには実際に購入した人のレビューを見て購入を決める人がいるため、A9でもレビューの質・量は重要視されています。レビュー件数はもちろんのこと、いかにレビューの質が高いかどうかも検索順位を決める指標となっています。星の数が多い商品ほど、優先的に上位表示される傾向にあります。

CVR

CVRとはコンバージョン率のことで、ここでは購入率のことを表しています。つまり商品ページを見に来たユーザーが購入に至った割合のことです。クリック率が非常に高くても購入率が低ければ、クリック率が多少低くても購入率が高い商品のほうがユーザーからは求めていることがわかります。そのため購入に繋がった割合が重要視されます。

「A9」を使用する際に意識し行うこと

  • 商品販売件数を増やす
  • 高評価の商品レビューを獲得する
  • 効果的なキーワード選定
  • 商品ページへのクリック率を上げる
  • ユニットセッション率の上げる

「 商品販売件数を増やす」と「高評価の商品レビューを獲得する」

が重要になります。これを行うには「効果的なキーワード選定」が効果的になります。

これらの項目は比例して数字が現れますので、まずは商品ページへのアクセスを増やして販売に繋げていく事を念頭にキーワードマーケティングを行いましょう。

Amazonキーワードマーケティングの手順

次にキーワードマーケティングの手順を簡潔に言うと

①商品から連想されるキーワードをリスト化する
②出てきたキーワードの関連クエリを出力しリスト化
③(利益率や関連性などの観点から)基準に当てはまらないキーワードを除外する
④評価にバラツキをつけて選抜する

と言う手順で考えていきます。
以下では一つ一つの手段で行うことを詳しく説明していきます。

①商品から連想されるキーワードのリスト化

ここでは

  • ペルソナ
  • 得たいもの、無くしたいもの
  • 6W2H
    のフレームワークを使ってキーワードを連想していきます。各工程に関してはフォーマットの中に例が取り上げてあると思うのでそれを参考にして埋めてみてください。
    このときに気をつけたいのは、検索クエリとして調べそうな言葉まで落とし込むことが必要ということです。
    具体的な例で言えば、
  • 想定商品 ダイエットサプリ
  • フレームワーク 得たいもの/無くしたいもの

と仮定したとき、「得たいもの」としてあげたものが

  • 痩せた状態
  • 着たい服がきれる
  • モテる

だったとします。「モテる」というクエリは検索される可能性はありますが、「痩せた状態」はあまり検索されないことが予測されます。
キーワードとしてリスト化するときは検索クエリとし検索されやすい言葉まで落とし込むことを意識しましょう。

②出てきたキーワードの関連クエリを出力し、リスト化

関連クエリの出すためのツールはセラースプライトキーワードマイニングを使います。
キーワードマイニングの中でも、今回は静的リサーチで行いました。
(もう一方の動的リサーチは特徴として、検索ボリュームの大きいキーワードがかなりの確率ではいります。今回のテストマーケででは予算が小さいので参考にならないと考え、静的リサーチで行いました。)
ここでは表の数値は全部ダウンロードします。

このときに気をつけたいのが、エクセル形式でダウンロードすると楽ですが、ダウンロード数の上限か決まっています(1日10回まで)。上限数までのリサーチですむことはほぼないので数値のコピペでやることをお勧めします。(今回のフォーマットはコピぺ用に合わせてあります。

また出力するとセラースプライトの方で判明しなかっ数値が N/A となることがあります。
転換率」と「PPC入札額」だけはデータがないままだとこの後の除外ができないので仮の数字をおきます。
(今回は

  • 転換率 N/A=0.3%決め起き
  • PPC入札額 N/A=50円決め起き

という数字でおきました)

またフォーマットでは関数が埋め込んであるので詳しくは解説はしませんが、このときに

  • 想定入札金額(最高入札金額*0.8)
  • 粗利>入札額/転換率を満たしているか(GESTEP関数)

も入れておきます。

③(利益率や関連性の観点から)基準を当てまらないワードの除外

一番に②の中であげた粗利>入札額/転換率を満たしていないキーワードを除外します。(利益性のないものを除外)

その後

  • アマゾンの検索クエリとしてカテゴライズされる範囲内にそのキーワードがあるのか
  • 商品との関連度
  • 競合性(同じクエリに高額で大量に入札されていないかどうか)

を判別していきます。基本的にはこれは全部手作業一個一個チェックしていく作業になります。ここで関連性のないものや、競合性があまりにも高すぎるものは除外。

④評価にバラツキをつけて選抜

関連度と競合性の評価に仮で数字をおき、バラツキを作ります。(詳しくはカテゴリを参照)
数値で評価が出るので、数値が高いものから予算に合わせて入札するクエリを決めることになります。

Amazon SEOに間接的に影響を与える要因

Amazon SEOに直接的に影響を与えるものではないのですが、間接的にじわじわとAmazon SEOに影響を与える要因がいくつかあるためご説明させていただきます。

FBAを利用する

Amazonの商品発送に関して「出品者出荷」か「FBA出荷」(amazonから出荷)を出品時に選択することができます。

amazon SEOで上位表示を狙うには、基本的にはFBA出荷を選択することをおすすめします。

発送形態によってSEOが変化することは確認されていませんが、商品がFBAに入っていて、当日や翌日に商品が手に入ることが、コンバージョン率に大きく影響しています。

FBAに入れることによって、コンバージョン率が向上するので、その結果、amazon SEOが向上することになります。

カスタマーレビュー

カスタマーレビューは、amazon SEOにおいて、ものすごく重要な要素となっています。それはなぜかと言うと、直接要因である「直近売上」「コンバージョン率」に深く関連するためです。

評価の数が多く、平均点が高い商品は、検索表示ページでクリックされやすく、その後のコンバージョン率も高くなります。

以前は、評価の数や平均点もamazon SEOに「直接」影響する、重要な要因でした。単純に評価の数が多くて、平均点が高い商品が、上位を独占していました。

現在、評価が直接要因であるかどうかは検証しきれていません。(評価を操作することが難しく、実験が難しいのが現状です)

ですが、amazonがここまでの販売プラットフォームになった大きな要因が、評価システムにあることは明らかです。ですので、amazonが評価を完全にSEO要素から取り除くことはないと考えています。

ですので、できるだけ評価を増やし、平均点も高めていくことによって、amazon SEOを向上させることができると考えられます。

商品画像の最適化

商品画像はコンバージョン率に大きな影響を与えますので、amazon SEOでは重要な要素です。

多くの顧客は、商品説明を読むことなく、画像だけで商品情報を判断しています。そのため、「商品説明に書いているからいいだろう」と考えず、重要な情報はすべて商品画像に含めるようにしてください。

Amazon広告のキーワードターゲティング

Amazonのキーワードターゲティングでは、キーワードを選択して検索結果や商品詳細ページに商品を表示できます。購入者が貴社と類似する商品を検索する際に使用する検索ワードが分かっている場合に使用できます。

下記の記事でキセラースプライトを使用したキーワードのリサーチ方法などを紹介しています。参考にして見てください。

Amazonキーワードマーケティングのまとめ

一番時間がかかる「 ③(利益率や関連性の観点から)基準を当てまらないワードの除外」の作業は正直工数がかかり面倒ですが、この判断こそ人間にしかできないものなのでしっかりと取り組んでいきましょう。

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ここまで読んでいただきありがとうございました。御社のサービスの成長の一助になれたなら、この上ない幸せです。

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