LinkedIn広告。BtoBリード・採用獲得を最大化する全知識

LinkedInとは、世界9億人以上のユーザーを抱える、世界最大級のビジネス特化型SNSです。日本国内でも利用者数は増加傾向にあり、ビジネスにおける情報収集やネットワーキングのプラットフォームとして確固たる地位を築きつつあります。2002年に開発され、翌2003年に正式リリースされて以来、単なるSNSの枠を超え、個人のキャリア形成や企業のビジネス成長に不可欠なツールとして進化を続けてまいりました。利用者が自身の経歴やスキルを詳細に記載したビジネス専用のプロフィールを作成し、サービス内で新たなビジネスのつながりを構築します。これにより、有望なビジネスパートナーの探索、優秀な人材の発掘、あるいは具体的な営業先の見込み顧客や商談相手、各分野の専門家との直接的なコンタクトが可能となる点が、他のSNSにはない際立った特徴と言えるでしょう。今回は、この強力なビジネスプラットフォームが提供する広告サービス、「LinkedIn広告」について、特にBtoBにおける見込み顧客獲得（リードジェネレーション）と、優秀な人材の採用（タレントアクイジション）という「獲得」の観点に絞って、その全貌を徹底的に解説いたします。

LinkedIn広告とは

LinkedIn広告とは、このビジネス特化型SNSのプラットフォーム上に、様々な形式で配信できる運用型広告サービスを指します。その最大の特徴は、ユーザーが自ら登録した信頼性の高いビジネスプロフィール情報（勤務先の企業名、業種、企業規模、役職、職務内容、保有スキルなど）を基にした、極めて高精度なターゲティングが可能である点にあります。一般的なSNS広告が興味関心やデモグラフィック情報を主軸にターゲティングを行うのに対し、LinkedIn広告は「ビジネス上の立場や役割」に直接アプローチできるため、特にBtoB（Business to Business）領域のマーケティングや採用活動において、他の追随を許さない圧倒的な優位性を持ちます。例えば、「従業員数500名以上の製造業で、購買決定権を持つ部長職以上の人物」や、「特定のプログラミング言語スキルを持ち、金融業界での実務経験が5年以上あるソフトウェアエンジニア」といった、極めて具体的なペルソナに対して、的を絞った広告配信が可能です。これにより、広告予算の無駄を最小限に抑え、製品・サービスの導入を検討する可能性の高い見込み顧客や、自社が求める条件に合致した優秀な候補者へ、効率的かつ効果的にメッセージを届けることができるのです。本稿では、これらのLinkedIn広告が持つポテンシャルを最大限に引き出し、いかにして具体的な「獲得」に結びつけるか、その種類、仕様、そして戦略について深く掘り下げてまいります。

LinkedIn広告の配信先

LinkedIn広告は、ユーザーのプラットフォーム利用シーンに応じて、複数の戦略的な場所に表示されます。広告の目的やフォーマットによって最適な配信先は異なりますが、主に以下の3つのエリアに大別されます。これらの配信先を理解することは、広告クリエイティブの効果を最大化し、ターゲットユーザーに適切なタイミングでアプローチするための第一歩となります。

1. LinkedIn タイムライン枠内および上部
2. LinkedIn タイムライン枠の右側
3. LinkedIn のメッセージボックス

それぞれの配信先がどのような特性を持ち、どのような広告インタラクションを促すのか、具体的に解説していきましょう。

1. LinkedIn タイムライン枠内および上部

ここはLinkedIn広告において最も主要かつ効果的な配信先です。ユーザーが最も多くの時間を費やすホームページのメインフィード（タイムライン）上に、他のユーザーや企業によるオーガニックな投稿（通常の投稿）と混ざり合う形で広告が表示されます。この「ネイティブ広告」としての性質が極めて重要で、ユーザーのコンテンツ閲覧体験を妨げることなく、自然な形で情報を提供することが可能です。画像や動画、カルーセルといったリッチなクリエイティブを活用できるため、製品のデモンストレーション動画を配信して具体的な利用イメージを伝えたり、導入事例をまとめたホワイトペーパーのダウンロードを促したりと、リード獲得に直結する多様な訴求が展開できます。特にモバイルデバイスでの閲覧時は、画面占有率が高くなるためユーザーの注目を集めやすく、質の高いエンゲージメントが期待できます。また、PC版ではタイムラインの上部にテキスト形式の広告が固定で表示される場合もあり、常にユーザーの目に入る場所で簡潔なメッセージを伝えたい場合に有効です。この配信先は、視覚的な訴求力と情報量を両立させ、ターゲットの検討段階を先に進めるための強力な一手となり得ます。

2. LinkedIn タイムライン枠の右側

この広告枠は、主にPC（デスクトップ）版のLinkedInで表示されます。ユーザーがタイムラインを閲覧している際や、特定の企業ページ、個人のプロフィールを閲覧している際にも、画面の右側に常時表示されることが特徴です。タイムライン内の広告とは異なり、フィードの流れに埋もれることがなく、ユーザーが能動的に情報を探している間も、常に視界の片隅に存在し続けるため、繰り返しブランドやサービス名を刷り込む効果が期待できます。主にテキスト広告や、小さな画像とテキストを組み合わせたダイナミック広告（フォロワー広告など）が配信されます。情報量は限られますが、その分、簡潔で力強いコールトゥアクション（CTA）が求められます。「無料トライアルはこちら」「資料請求」といった直接的なアクションを促すメッセージや、自社ページのフォローを促す広告に適しています。常に表示されているという特性から、獲得ファネルの初期段階にいる潜在層へのアプローチというよりは、既にある程度の関心を持っているユーザーに対して、次のアクションを具体的に提示するリマインダーとしての役割が強いと言えるでしょう。

3. LinkedIn のメッセージボックス

これは他のSNS広告にはない、LinkedIn独自の非常に強力な配信先です。ユーザーがビジネス上のコミュニケーションで利用する「メッセージ機能」の受信ボックス内に直接広告を配信できます。これは、不特定多数に表示される広告とは一線を画し、ターゲット個人に宛てた「手紙」のような形式でアプローチできるため、極めてパーソナルで特別感のある体験を提供します。特に「スポンサードメッセージ広告」というフォーマットで活用され、ターゲットの役職や業種に合わせてメッセージ内容をカスタマイズすることで、非常に高い開封率と反応率が期待できます。例えば、企業のIT部門長に対して、特定のセキュリティ課題を解決するソリューションを提案するメッセージを送ったり、採用したいスキルを持つエンジニアに直接スカウトメッセージを送ったりといった活用が可能です。ユーザーはビジネス関連のメッセージであれば開封する可能性が高いため、メールマーケティングの代替、あるいはそれを補完する強力なチャネルとなり得ます。決裁者や専門職人材といった、通常ではアプローチが難しいターゲット層に対して、ダイレクトかつ確実にメッセージを届けたい場合に、この配信先は絶大な効果を発揮するでしょう。

LinkedIn広告の種類

LinkedIn広告は、BtoBマーケティングおよび採用活動における「獲得」という目的を達成するために、多種多様な広告フォーマットを提供しています。それぞれのフォーマットは異なる特性と強みを持ち、キャンペーンの目的やターゲットオーディエンス、そして伝えたいメッセージに応じて戦略的に使い分けることが成功の鍵となります。広告の種類は大きく4つのカテゴリーに分類されます。それぞれのカテゴリーがどのような役割を果たし、具体的な獲得活動にどう貢献するのか、その詳細を見ていきましょう。

テキスト広告

テキスト広告は、LinkedIn広告の中で最もシンプルかつ伝統的なフォーマットです。主にPC版のタイムライン上部や右側の広告枠に表示され、短い広告見出し、説明文、そして小さな画像（任意）で構成されます。その最大の利点は、数分という短時間で広告キャンペーンを設計し、迅速に配信を開始できる手軽さにあります。複雑なクリエイティブ制作を必要としないため、緊急性の高い告知や、複数の広告メッセージを素早くテストしたい場合に非常に有効です。例えば、期間限定のウェビナー申し込みや、新しく公開したホワイトペーパーのダウンロード促進など、タイムリーな情報発信に適しています。また、クリック課金（CPC）またはインプレッション単価（CPM）での支払いが可能で、低予算からでも始めやすい点も魅力です。シンプルさゆえに、伝えられる情報量には限りがありますが、その分、ターゲットの課題に直接響く、鋭く説得力のあるコピーライティングが求められます。「【人事部長様へ】採用コストを30%削減する新手法とは？」のように、ターゲットを明確に指定し、具体的な便益を提示する見出しがクリック率を高める鍵となります。多くの情報が溢れるフィードの中で、簡潔かつ力強い言葉でターゲットの注意を引き、ウェブサイトへのトラフィックを創出する、まさに広告の基本形と言えるでしょう。

このテキスト広告を効果的に活用するためには、誰に何を伝えたいのかを極限まで絞り込むことが重要です。例えば、SaaS製品の拡販を狙うのであれば、「経理担当者向け」「営業マネージャー向け」といった形で、ターゲットの役職ごとに異なる課題解決を訴求する広告を複数パターン作成し、ABテストを実施することで、最も反応の良いメッセージを見つけ出すことができます。また、小さな画像スペースも無駄にはできません。企業のロゴを掲載して信頼性を高める、あるいは提供するサービスのアイコンを配置して視覚的に内容を伝えるといった工夫が可能です。テキスト広告は、派手さはありませんが、その運用性の高さとコスト効率の良さから、継続的なリード獲得活動の基盤を支える重要なフォーマットなのです。

スポンサードコンテンツ広告

スポンサードコンテンツは、LinkedIn広告の中核をなす最も汎用性が高く、強力な広告カテゴリーです。前述の通り、ユーザーのタイムラインフィード内に、オーガニックな投稿と同じ形式で自然に表示されるため、広告色を抑えつつ、ターゲットに有益な情報としてコンテンツを届けることが可能です。このフォーマットの強みは、テキストだけでは伝えきれない製品やサービスの魅力を、画像や動画といったリッチなメディアを使って視覚的に、かつ深く訴求できる点にあります。BtoB商材は機能が複雑であったり、導入効果がイメージしにくかったりすることが多いため、この視覚的な訴求力はリード獲得において決定的な差を生み出します。例えば、製品の操作画面を映したデモ動画、顧客の成功事例をまとめたインフォグラフィック、業界の最新トレンドを解説したホワイトペーパーなど、ターゲットにとって価値のある「コンテンツ」を提供することで、単なる広告としてではなく、有益な情報源として認識され、エンゲージメントを高めることができます。デスクトップとモバイルの両方で最適に表示されるため、場所を選ばずターゲットにアプローチできるのも大きな利点です。このスポンサードコンテンツは、さらに複数の具体的なフォーマットに分かれており、目的に応じて最適な表現方法を選択できます。

1. シングル画像広告
2. カルーセル広告
3. 動画広告
4. シングル求人広告
5. イベント広告

これらの各フォーマットが、それぞれどのような特性を持ち、どのようにリード獲得や採用活動に活用できるのか、より詳しく見ていきましょう。

1: シングル画像広告

シングル画像広告は、スポンサードコンテンツの最も基本的で広く利用されるフォーマットです。一枚のインパクトのある画像と、それを補足する紹介テキスト、そしてユーザーを特定のウェブページに誘導するためのリンク（コールトゥアクション）で構成されます。このフォーマットの成功は、静止画一枚でいかにターゲットの注意を引き、メッセージを瞬時に伝えられるかにかかっています。例えば、BtoBのソフトウェアであれば、その製品が解決する課題を象徴するような画像や、洗練されたUIのスクリーンショットを用いることで、ユーザーに具体的な利用イメージを想起させることができます。また、顧客の満足した表情や、導入後の成果を示すグラフなどを画像に採用することも有効です。テキスト部分では、画像だけでは伝えきれない詳細なメリットや、限定的なオファー（例：「先着100名様限定、導入事例集を無料進呈」）を記載し、クリックを後押しします。このフォーマットは、コンセプトが明確で、視覚的に訴えやすい製品やサービス、あるいは特定のダウンロードコンテンツ（ホワイトペーパー、eBookなど）への誘導に非常に高い効果を発揮します。シンプルながらも、クリエイティブ次第で大きな成果を生む、費用対効果の高いリード獲得手法です。

効果的なシングル画像広告を作成する上での重要なポイントは、画像のクオリティとメッセージの整合性です。プロフェッショナルなプラットフォームであるLinkedInでは、質の低い画像はブランドイメージを損ないかねません。高解像度で、伝えたいメッセージと明確に関連性のある画像を選定することが不可欠です。さらに、画像内にテキストを過度に盛り込むのではなく、視覚的なインパクトを重視し、詳細は紹介テキストで補うという役割分担が重要となります。コールトゥアクションの文言も、「詳しくはこちら」といった曖昧なものではなく、「無料で資料請求」「デモを予約する」など、ユーザーがクリック後に何を得られるのかを具体的に示すことで、コンバージョン率を大幅に改善することができるでしょう。

2: カルーセル広告

カルーセル広告は、一枚の広告枠の中で、ユーザーがスワイプすることで複数の画像（または動画）とテキストのカードを閲覧できる、ストーリーテリングに最適なフォーマットです。最小2枚から最大10枚までのカードを使用でき、それぞれのカードに異なる見出し、説明文、そして個別のリンク先URLを設定することが可能です。この特性を活かすことで、単一の画像では伝えきれない多面的な情報を、順序立てて魅力的に紹介することができます。例えば、一つの製品が持つ複数の主要な機能を、一枚ずつのカードで丁寧に解説したり、顧客が抱える課題からソリューション導入、そして成功に至るまでのプロセスを物語のように見せたりすることが可能です。また、複数の異なる製品やサービスを一度に紹介するカタログのような使い方も有効です。各カードに異なるURLを設定できるため、「機能Aの詳細ページ」「機能Bの導入事例ページ」といった形で、ユーザーの興味に応じて最適なランディングページへ誘導できる点も、リード獲得の精度を高める上で非常に重要です。ユーザーに能動的なスワイプ操作を促すことでエンゲージメントを高め、より深い製品理解を促進するこのフォーマットは、複雑なBtoB商材や、複数のソリューションを持つ企業のプロモーションにおいて絶大な効果を発揮します。

カルーセル広告を成功させる秘訣は、最初の1枚目のカードでいかにユーザーの興味を引きつけ、スワイプさせたくなるかという点にあります。「【3分でわかる】弊社の主力製品、3つの強み」のような、全体像を示すタイトルを最初のカードに配置し、続くカードへの期待感を煽ることが重要です。また、各カードのデザインに一貫性を持たせつつも、視覚的な変化をつけることで、ユーザーを飽きさせない工夫も求められます。例えば、アイコンとテキストを組み合わせたカード、顧客の声を引用したカード、製品画面のキャプチャを使ったカードなど、バリエーション豊かな構成が考えられます。最終カードには、まとめとして最も伝えたいメッセージと強力なコールトゥアクションを配置することで、一連のストーリーを締めくくり、具体的なアクションへと繋げます。

3: 動画広告

動画広告は、スポンサードコンテンツの中で最もエンゲージメントが高く、複雑な情報を分かりやすく伝えるのに最も適したフォーマットです。テキストや静止画だけでは伝わりにくい製品の動きやサービスの提供プロセス、企業の雰囲気などを、音声と映像を駆使して臨場感たっぷりに紹介することができます。動画の長さは最短3秒から最長30分まで設定可能ですが、LinkedIn公式のデータによると、ユーザーの関心を維持し、メッセージを効果的に伝えるためには、15秒程度の短い動画が最もパフォーマンスが高いとされています。特にフィード上では音声なしで再生されることが多いため、最初の数秒で視覚的にユーザーの心を掴み、テロップやキャプションを効果的に活用して、音声がなくても内容が理解できるように設計することが極めて重要です。例えば、BtoBソフトウェアのプロモーションであれば、実際の操作画面をキャプチャしたデモ動画や、導入企業の担当者がその効果を語る顧客インタビュー動画などが非常に有効です。これにより、視聴者は製品の利用シーンを具体的にイメージでき、導入後のメリットを直感的に理解することができます。これは、テキストベースの資料請求よりも、はるかに質の高いリード獲得に繋がる可能性があります。

採用活動においても動画広告の活用は効果的です。オフィスの様子や社員が働く姿、社員インタビューなどを通じて、企業の文化や風土を伝えることで、候補者はテキストだけの求人情報からは得られないリアルな情報を得ることができます。これにより、企業と候補者の価値観のミスマッチを減らし、より質の高い応募に繋げることが可能です。動画広告は制作にコストと時間がかかるものの、一度作成すれば様々な場面で活用でき、その高い情報伝達能力とエンゲージメント効果は、特に競争の激しい市場において、他社との差別化を図るための強力な武器となるでしょう。

4: シングル求人広告

シングル求人広告は、その名の通り「採用」という獲得目的に特化した広告フォーマットです。企業の採用担当者がLinkedIn上に公開している特定の求人情報を、タイムラインフィード上で直接プロモーションすることができます。この広告の最大の特徴は、LinkedInの精緻なターゲティング機能を最大限に活用し、募集しているポジションに最も合致するであろうスキルや経験を持つ潜在的な候補者（転職を積極的に考えていない層も含む）に、直接求人情報を届けられる点にあります。例えば、「Pythonの経験5年以上で、AWS環境での開発経験を持つエンジニア」や、「外資系コンサルティングファーム出身の戦略プランナー」といった非常に具体的な条件でターゲットを絞り込み、彼らのフィード上に「あなたのスキルにマッチした求人」として広告を表示させることが可能です。広告はLinkedInの求人ページのURLと最大150字の紹介テキストで構成され、ユーザーがクリックすると、詳細な募集要項が記載された求人ページに直接遷移し、そこから応募することができます。これにより、従来の求人サイトのように候補者からの応募を待つだけでなく、企業側から能動的にアプローチする「攻めの採用」が実現できます。

この広告フォーマットは、特に専門性の高い職種や、市場で獲得競争が激しい人材を採用したい場合に絶大な効果を発揮します。通常の求人媒体では出会えないような、まだ転職市場に出てきていない優秀な人材にリーチできる可能性があるため、採用の質を大きく向上させることが期待できます。広告のテキストでは、単なる仕事内容の羅列ではなく、「弊社のこのポジションで働くことで、どのようなスキルが身につき、どのようなキャリアパスが描けるのか」といった、候補者にとっての魅力や成長機会を具体的に訴求することが、応募という最終的な獲得に繋げるための鍵となります。

5: イベント広告

イベント広告は、企業が主催するオンラインまたはオフラインのイベント（ウェビナー、セミナー、製品発表会、ミートアップなど）への参加者を集めることを目的とした広告フォーマットです。イベントへの集客は、質の高い見込み顧客を獲得するための非常に有効な手段であり、この広告はそれを強力に後押しします。LinkedIn上で作成したイベントページと連携し、イベントのタイトル、日時、内容などをタイムラインフィード上で告知することができます。シングル求人広告と同様に、イベントのテーマに興味を持ちそうな業界や役職、スキルを持つユーザーを正確にターゲティングできるため、無関係なユーザーへの無駄な広告表示を避け、関心の高い層に効率的にアプローチできます。例えば、マーケティングオートメーションに関するウェビナーであれば、企業のマーケティング担当者やマネージャー層にターゲットを絞って広告を配信することで、参加率と、その後の商談化率を高めることが可能です。広告は最大150字のテキストでイベントの魅力を伝え、ユーザーは広告上のボタンから直接イベントページに遷移し、参加登録を行うことができます。このシームレスな導線設計が、参加登録というコンバージョンを最大化する上で重要な役割を果たします。

イベント広告を成功させるためには、イベント自体の魅力が最も重要であることは言うまでもありません。広告テキストでは、「なぜこのイベントに参加すべきなのか」「参加することで何を得られるのか」という参加者にとっての価値（ベネフィット）を明確に打ち出す必要があります。「業界の第一人者が登壇」「最新の市場動向データを独占公開」といった、権威性や希少性をアピールする要素を盛り込むことも効果的です。イベントは、一度に多くの見込み顧客と接点を持ち、自社の専門性を示す絶好の機会です。イベント広告を戦略的に活用することで、効率的なリード獲得と、その後のナーチャリングプロセスの強力な起点を作り出すことができるでしょう。

スポンサードメッセージ広告

スポンサードメッセージ広告（旧称：Sponsored InMail）は、LinkedInの最もユニークで強力な広告プロダクトの一つです。これは、ターゲットユーザーのLinkedInメッセージ受信ボックスに、パーソナライズされたダイレクトメッセージ形式で広告を配信するものです。不特定多数に表示される他の広告とは異なり、ターゲット個人に直接語りかける「1to1コミュニケーション」を実現できるため、非常に高い開封率とエンゲージメントが期待できます。従来のEメールマーケティングでは、迷惑メールフィルタに振り分けられたり、数多くのメールに埋もれて開封されなかったりするケースが少なくありません。しかし、LinkedInのメッセージはビジネス上の重要なコミュニケーションとして認識されているため、ユーザーは高い関心を持って内容を確認する傾向にあります。このチャネルを活用することで、企業の経営層や特定部門の決裁者、あるいは高度な専門スキルを持つエンジニアなど、通常のアプローチでは接触が難しいターゲット層に対して、確実にメッセージを届けることが可能になります。この広告は、単なる情報提供に留まらず、受信者との対話を開始し、深い関係性を構築するための第一歩となり得るのです。

このメッセージ広告には、主に2つのフォーマットがあります。それぞれの特徴を理解し、目的に応じて使い分けることが重要です。

1. メッセージ広告
2. 会話型広告

これらのフォーマットが、どのようにして質の高いリードや候補者の獲得に繋がるのか、詳しく解説していきます。

1: メッセージ広告

メッセージ広告は、スポンサードメッセージの基本的なフォーマットです。送信者（企業や担当者）からターゲットユーザー個人宛に、一つの完結したメッセージを送信します。メッセージ本文には最大500文字程度のテキストを入力でき、製品紹介やサービス案内、イベントへの招待、資料ダウンロードの依頼など、様々な内容を盛り込むことができます。このフォーマットの重要な特徴は、メッセージ内に必ず一つの明確な「コールトゥアクション（CTA）ボタン」を設置する点です。ユーザーがこのボタンをクリックすると、指定したランディングページ（ウェブサイト、資料請求フォームなど）に直接遷移します。つまり、メッセージ内での複数回のやり取りを前提とせず、ユーザーを次のアクションへ一直線に誘導することに特化しています。例えば、「弊社の新サービスが、貴社の◯◯という課題を解決できるかもしれません。詳細は以下のボタンからご覧ください」といった形で、簡潔に価値提案を行い、スムーズに自社サイトへ誘導する、といった使い方が典型的です。メッセージの送信元を、企業ページだけでなく、営業担当者や採用担当者の個人アカウントに設定することも可能で、個人名で送ることで、よりパーソナルで信頼性の高いコミュニケーションを演出できます。

2: 会話型広告

会話型広告は、メッセージ広告をさらにインタラクティブに進化させた、より高度なフォーマットです。一つのメッセージを一方的に送るのではなく、ユーザーに対して複数の選択肢（CTAボタン）を提示し、ユーザーが選んだ回答に応じて、あらかじめ設定しておいた異なるメッセージを返信する、というチャットボットのような対話形式のコミュニケーションを実現します。最大5つまでのCTAボタンを設定でき、ユーザーは能動的に対話に参加することになります。例えば、ITソリューションのプロモーションであれば、最初のメッセージで「現在、最も関心のある課題は以下のどれですか？」と問いかけ、「A: コスト削減」「B: セキュリティ強化」「C: 業務効率化」という3つの選択肢を提示します。ユーザーが「B: セキュリティ強化」をクリックすると、次にセキュリティ強化に特化したソリューションを紹介するメッセージが自動で返信される、といった具合です。この形式により、ユーザーは自分の興味関心に合った情報だけを選択的に得ることができ、企業側はユーザーのニーズをより正確に把握することが可能になります。エンゲージメントを高めながら、自然な流れでリードの質を向上させる（リードクオリフィケーション）ことができるため、特に複数の製品ラインナップを持つ企業や、顧客の課題が多岐にわたる場合に非常に有効な手法です。最大2000文字までテキスト入力が可能ですが、長文は離脱に繋がるため、メッセージ広告同様、500文字前後で簡潔にまとめることが推奨されています。

スポンサードメッセージ広告全般に言えることですが、成功の鍵は徹底したパーソナライゼーションにあります。メッセージの冒頭で「◯◯株式会社の△△様」のように相手の会社名や役職を差し込むことはもちろん、その業界や役職の人が抱えているであろう共通の課題に言及することで、「自分のことを理解してくれている」という信頼感を生み出すことができます。不特定多数に向けたDMのような文面ではなく、あくまで「あなた個人」に向けた手紙であることを意識したコピーライティングが、高い成果を生むための絶対条件と言えるでしょう。

ダイナミック広告

ダイナミック広告は、LinkedIn広告の中でも特にパーソナライゼーションを極めた広告フォーマットです。この広告の最大の特徴は、広告が表示されるユーザー自身のプロフィール情報（名前、プロフィール写真、会社名、役職など）を広告クリエイティブ内に自動的に取り込み、動的に表示させる点にあります。これにより、一つ一つの広告が、まるでそのユーザー個人に向けてカスタマイズされたかのような、極めて高い関連性と訴求力を持つことになります。例えば、「〇〇さん、あなたの会社（△△株式会社）の同僚もフォローしています」といった形で、ユーザー自身の情報を広告に反映させることで、強い関心を引きつけ、無視できないメッセージとして認識させることが可能です。このダイナミック広告は、主にデスクトップ版のLinkedInの右側広告枠に表示され、ユーザーとのエンゲージメントを深め、具体的なアクションを促進することを目的としています。画一的な広告メッセージではなく、個々のユーザーに最適化されたクリエイティブでアプローチすることで、広告のクリック率やコンバージョン率を大幅に向上させることが期待できます。

ダイナミック広告には、目的別に以下の3つの主要なフォーマットが存在します。

1. フォロワー広告
2. スポットライト広告
3. 求人広告

それぞれのフォーマットがどのように機能し、獲得活動に貢献するのかを詳しく見ていきましょう。

1: フォロワー広告

フォロワー広告の主な目的は、自社のLinkedInカンパニーページ（企業ページ）のフォロワーを増やすことです。カンパニーページのフォロワーは、自社の製品やサービス、企業活動に関心を持つ可能性が高い見込み顧客や潜在的な採用候補者のリストと見なすことができます。フォロワーを増やすことで、今後のオーガニックな投稿（広告ではない通常の投稿）が彼らのフィードに届きやすくなり、継続的な関係構築の基盤を築くことができます。この広告では、ユーザーのプロフィール写真の横に、自社のロゴと「フォローする」というCTAボタンが表示されます。さらに、「〇〇さん、△△（自社名）をフォローして、最新の業界動向を入手しませんか？」といった形で、ユーザーに直接語りかけるパーソナライズされたメッセージを添えることができます。これにより、ユーザーは自分に関連のある企業として認識し、フォローへの心理的ハードルが下がります。リード獲得の観点からは、直接的なコンバージョンにはなりませんが、将来の見込み顧客を育成する（ナーチャリング）ための重要な資産を構築する活動として、極めて有効な手法です。

フォロワー広告の仕様は以下の通りです。簡潔なテキストで、フォローすることのメリットを明確に伝えることが重要です。

項目	詳細
広告の説明(上の画像)	最大 70 文字 (スペースを含む)
広告見出し(画像の下)	最大 50 文字 (スペースを含む)
会社名	25 文字以内
広告画像	JPGまたはPNGの場合は100 x 100px

2: スポットライト広告

スポットライト広告は、フォロワー獲得よりもさらに直接的なアクション、つまりウェブサイトへのトラフィック誘導や特定のランディングページへの遷移を目的としたフォーマットです。ユーザーのプロフィール写真を使って「〇〇さん、注目の製品です」といった形で注意を引きつけ、その下で自社の製品、サービス、イベント、あるいはダウンロード可能なコンテンツなどを紹介します。ユーザーがこの広告をクリックすると、指定したURLに直接遷移します。この広告のユニークな点は、広告の背景に、クリック先のウェブサイトの画像をカスタマイズして表示できることです。これにより、ユーザーはクリックする前に遷移先のページイメージを視覚的に把握できるため、クリック後の離脱率を低減し、より質の高いトラフィックをウェブサイトに送ることができます。例えば、新しいSaaS製品のランディングページに誘導したい場合、そのページの洗練されたデザインを背景に設定することで、ユーザーの期待感を高めることができます。このフォーマットは、具体的な製品やコンテンツに「スポットライト」を当て、直接的なリード獲得やイベント登録に繋げるための強力なツールです。

スポットライト広告の仕様はフォロワー広告と似ていますが、明確なコールトゥアクション（CTA）ボタンを設定できる点が異なります。「無料で試す」「資料をダウンロード」など、ユーザーに取ってほしい行動を具体的に示すことがコンバージョン率向上の鍵となります。

項目	詳細
広告の説明(上の画像)	最大 70 文字 (スペースを含む)
広告見出し(画像の下)	最大 50 文字 (スペースを含む)
会社名	25 文字以内
広告画像	JPGまたはPNGの場合は100 x 100px
コール・ツー・アクション (CTA) ボタンテキスト	最大 18 文字(スペースを含む)

3: 求人広告

ダイナミック広告のカテゴリーにおける求人広告は、前述のスポンサードコンテンツの「シングル求人広告」と目的は同じですが、アプローチの方法が異なります。こちらは、ユーザーのプロフィール情報を活用して、「〇〇さん、あなたのスキル（例：Java, PMP）は、弊社のこのポジションで活かせます」といった形で、極めてパーソナライズされた求人情報を提示します。ユーザーのプロフィールに記載されているスキルや経験と、募集しているポジションの要件が合致した場合に広告が表示されるため、候補者にとっては「自分に関係のある、特別なオファー」として認識されやすくなります。特に、企業側が積極的に採用していることをアピールしたい場合、「Jobs at （会社名）」や「See jobs」といったCTAが表示され、クリックすると企業の求人一覧ページへ誘導します。この広告は、転職を積極的に考えていない潜在層に対して、自社への興味を喚起し、「少し話を聞いてみようか」と思わせるきっかけを作るのに非常に有効です。ダイナミックなパーソナライゼーションにより、その他大勢向けの求人広告との差別化を図り、優秀な人材の獲得競争を有利に進めることが可能になります。

求人広告の仕様は以下の通りです。候補者に対して、なぜ自社が魅力的なのかを簡潔に伝えるヘッドラインが重要となります。

LinkedIn広告の特徴（メリット）

LinkedIn広告が、なぜBtoBのリード獲得や専門職の採用において強力なツールとなり得るのか。その理由は、プラットフォームが持つ独自の特性に起因します。ここでは、LinkedIn広告を活用する上での具体的なメリットを4つの主要な観点から深く掘り下げて解説します。これらのメリットを理解し、最大限に活用することが、広告投資対効果（ROAS）を最大化する鍵となります。

ビジネスに特化した質の高いオーディエンスへのリーチ

LinkedIn広告の最大のメリットは、そのユーザー層の質にあります。FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSがプライベートな交流やエンターテイメントを主目的としているのに対し、LinkedInはキャリアアップ、情報収集、ビジネスネットワーキングといった、明確なビジネス目的を持って利用されています。ユーザーはプラットフォームにアクセスする際、いわば「ビジネスモード」の思考状態にあります。そのため、ビジネス関連の製品やサービス、あるいはキャリアに関する情報に対して非常にオープンであり、広告を受け入れやすい土壌が整っています。一般的なSNSでBtoB広告を配信した場合、プライベートな時間を邪魔されたと感じられ、ネガティブな印象を持たれるリスクも少なくありません。しかしLinkedInでは、広告でさえも「有益なビジネス情報」として認識される可能性が高いのです。このユーザーの心理状態の違いが、広告のクリック率やコンバージョン率に決定的な差をもたらします。決裁権を持つマネジメント層や、特定の分野における高度な専門知識を持つプロフェッショナルが多数利用しているため、質の高いリードや候補者に直接アプローチできるという点は、他媒体にはない比類なきメリットと言えるでしょう。

比類なき精度を誇るビジネス属性ターゲティング

前述の通り、LinkedIn広告の優位性を決定づけるのが、そのターゲティング機能の精度と深度です。ユーザーは自身のキャリアを公にするプラットフォームであるため、プロフィールに登録する情報（会社名、業種、役職、職務、スキル、学歴など）は、信頼性が極めて高いという特徴があります。特に海外では名刺や履歴書の代わりとして利用されることも多く、虚偽の情報を記載することは自身の信用問題に直結します。広告主は、この正確なファーストパーティデータを活用し、自社の理想的な顧客像（ペルソナ）や採用候補者像に合致するオーディエンスを、ピンポイントで狙い撃ちすることが可能です。例えば、「金融業界で、従業員1,000名以上の企業に勤務する、サイバーセキュリティに関心を持つIT部長」といった、複数の条件を組み合わせた複雑なセグメントを作成できます。これにより、広告予算を無関係なユーザーに費やすことなく、最も可能性の高いターゲットに集中投下できるため、結果として一人当たりの獲得単価（CPA）を大幅に抑制し、高い費用対効果を実現します。このビジネス属性に基づいたターゲティング精度こそが、LinkedIn広告をBtoBマーケティングにおける「必携ツール」たらしめている最大の理由です。

競争環境における優位性（ブルーオーシャン市場）

日本国内におけるLinkedInの利用者数は着実に増加しているものの、FacebookやTwitterといった巨大プラットフォームと比較すると、まだ発展途上の段階にあります。これは、広告を出稿する企業側にとっては大きなチャンスを意味します。つまり、他の主要な広告媒体に比べて、競合他社の数が少なく、広告の競争環境が比較的緩やかであるという点です。Google広告やFacebook広告では、人気のキーワードやオーディエンスセグメントにおいて、クリック単価（CPC）やインプレッション単価（CPM）が激しい入札競争によって高騰することが日常茶飯事です。しかし、LinkedIn広告では、特に日本市場においては、まだ「ブルーオーシャン（未開拓市場）」に近い状態のセグメントが多く存在します。これは、適切なターゲティングと魅力的なクリエイティブを用意できれば、比較的低いコストでターゲットオーディエンスにリーチし、高い広告表示シェアを確保できる可能性があることを示唆しています。競合がひしめくレッドオーシャンから一歩抜け出し、先行者利益を享受できる可能性がある点は、特に新規市場開拓やニッチな領域を攻める企業にとって、見逃せない大きなメリットと言えるでしょう。

柔軟な予算管理とデータに基づいた運用

LinkedIn広告は、他の多くのSNS広告と同様、企業のマーケティング担当者が直接広告アカウントを管理・運用できるセルフサーブ型のプラットフォームです。これにより、広告代理店を介さずに、自社の判断で迅速にキャンペーンを開始、変更、停止することが可能です。最低出稿金額のハードルも非常に低く、例えば1日数千円といった少額の予算からでもテスト的に広告を配信することができます。「まずは少額で特定のオーディエンスの反応を見てみたい」「期間限定のキャンペーンに合わせて短期間だけ出稿したい」といったニーズにも柔軟に対応できます。さらに、キャンペーンマネージャーと呼ばれる管理画面では、広告の表示回数、クリック数、クリック率（CTR）、コンバージョン数といったパフォーマンスデータをリアルタイムで詳細に確認できます。このデータを分析することで、「どの広告クリエイティブが最も効果的か」「どのオーディエンスセグメントからの反応が良いか」といったインサイトを得ることができ、それに基づいて継続的にキャンペーンを最適化していくことが可能です。データドリブンなアプローチにより、費用対効果を測定しながら広告運用を進められるため、無駄な投資を避け、成果の最大化を図ることができるのです。

LinkedIn 広告のターゲティング

LinkedIn広告の真価は、その精緻かつ多岐にわたるターゲティング機能にあります。ユーザーが自らのビジネスプロフィールとして登録した信頼性の高い情報を基に、驚くほど詳細なオーディエンスセグメントを構築することが可能です。これらのターゲティング項目は、大きく分けて5つのカテゴリーに分類され、これらを「AND（かつ）」条件や「OR（または）」条件で自由に組み合わせたり、特定の条件を除外したりすることで、理想的なターゲット層に限りなく近いオーディエンスリストを作成できます。例えば、「業種がITで、かつ役職が部長以上」や、「スキルとしてJavaを持つ、またはPythonを持つ人材」といった具合です。さらに、作成したオーディエンスに類似した特徴を持つユーザーを自動で探し出す「類似オーディエンス（Lookalike Audience）」機能を使えば、新たな見込み顧客や候補者へとリーチを拡大することも可能です。推奨されるオーディエンスサイズは、キャンペーンの目的にもよりますが、統計的に有意なデータを確保し、配信を安定させるために、少なくとも50,000人以上が目安とされています。また、日本国内のユーザーの中には、グローバルな情報収集を目的として、意図的に言語設定を「英語」にしているビジネスパーソンも少なくありません。そのため、ターゲットによっては、言語設定を日本語だけでなく英語も加えることで、リーチできる層が広がるケースもあります。この強力なターゲティング機能をいかに戦略的に使いこなすかが、LinkedIn広告の成否を分けると言っても過言ではありません。

LinkedIn広告の設定方法

広告アカウントの作成

LinkedIn の個人アカウントのプロフィールページの右上にある［その他］をクリックし、inkedIn の製品ページのうち［広告掲載］を選択します。

［アカウントを作成する］をクリックし、アカウント名を記入、通貨を選択し保存します。

キャンペーングループの作成

「 Default Campaign Group 」というキャンペーングループが作成されていますが、オフに変更することができないため新規に作成します。

キャンペーンの設定

①キャンペーンの目的

キャンペーンは、認識、検討、またはコンバージョン全体で、最も重要な目的を選択してください。

LinkedIn広告で使用できる目的

目的は全部で7種類あります。

カテゴリ	目的
認知度	ブランド認知
検討	Webサイトへのアクセス
	エンゲージメント
	ビデオビュー
コンバージョン	リード生成
	ウェブサイトのコンバージョン
	求職者

②ターゲティング基準を選択

ターゲティングを指定します。

場所の設定方法は下記の手順です。

画像の赤枠の編集マークをクリックしてください。

検索欄が出現するので、ターゲットにするエリアを選択してください。

その他にターゲティングでは、

• 会社の規模
• 会社名
• 加盟校
• メンバーの関心
• メンバーグループ
• スキル
• 職名
• 仕事の年功
• もっと

のような20種類以上の異なるオーディエンス属性カテゴリから選択します。

LinkedIn ではキャンペーン単位でしか広告フォーマットを指定できないので、各クリエイティブごとにキャンペーンを作成します。

③広告フォーマットを選択

LinkedInの広告フォーマットを選択してください。

LinkedInの会社ページ、プロモーションページを追加してください。

④配信を設定する

⑤予算とスケジュールを設定

予算の設定には3つのオプションがあります。

• メッセージ広告キャンペーンを実行するときは、送信単価（CPS）が使用されます。正常に配信されたメッセージごとに料金を支払います。
• クリック単価（CPC）は、リードの生成やイベント登録などのアクション指向のキャンペーンによく使用されます。
• ブランド認知度が目標である場合、通常、インプレッション単価（CPM）モデルの方が適しています。

キャンペーンに適切なオプションを選択するとともに、推奨入札額、1日の予算、開始日、終了日、および合計予算を入力します。選択した終了日に関係なく、いつでもキャンペーンをキャンセルできます。こちら設定し右下のキャンペーンを開始する〔Launch Campaign〕をクリックしたら配信完了です。

お支払い情報の登録方法

支払い情報が登録されていないと広告が配信されない場合がございます。

右上のツールバーに表示される歯車マークの設定から「お支払いセンター」を選択しクレジットカードを登録してください。キャンペーンを開始というボタンを押すと配信が可能になります。

LinkedIn広告のページの作成

ページ作成の上記の画面からビジネスページかプロモーションページなのかを選択しクリックしてください。

• ページアイデンティティ

ページの名前を記入し、ページのURL、自身のウェブサイトを設定します。

• 会社詳細

会社の業種、何人勤めているのか会社規模、上場企業や事業主なのかなど会社のタイプを設定します。

• プロフィールの詳細

会社のロゴを設定できます。

LinkdIn広告の注意点（デメリットと対策）

LinkedIn広告はBtoBの獲得活動において非常に強力なツールですが、一方で、その特性を理解せずに運用すると期待した成果が得られない可能性もあります。ここでは、広告を運用する上で事前に把握しておくべき注意点やデメリット、そしてそれらにどう対処すべきかについて解説します。これらの課題をあらかじめ認識し、対策を講じることで、リスクを最小限に抑え、成功の確率を高めることができます。

デバイスごとの詳細な調整・分析の制限

LinkedIn広告の運用上の制約の一つとして、広告の配信パフォーマンスをデバイス（PC、スマートフォン、タブレット）ごとに詳細に分析したり、デバイス別に予算配分を調整したりする機能が限定的であることが挙げられます。これは、例えば「PCからのコンバージョン率が高いので、PCへの配信を強化する」といった細やかな最適化が難しいことを意味します。この制約への対策としては、広告クリエイティブを作成する段階で、どのデバイスで見られても訴求内容が損なわれない「レスポンシブな設計」を心がけることが重要です。PCの横長の画面でも、スマートフォンの縦長の画面でも、主要なメッセージやブランドロゴ、コールトゥアクションが適切に表示され、ユーザー体験を損なわないようにデザインする必要があります。特に動画広告の場合は、縦長動画と横長動画の両方のフォーマットを用意したり、テキストやテロップの位置を工夫したりするなどの配慮が求められます。デバイスごとの成果が見えないからこそ、あらゆる閲覧環境を想定したユニバーサルなクリエイティブ作りが、機会損失を防ぐ上で不可欠となります。

1キャンペーン＝1フォーマットの原則

これは、他の多くの広告媒体とは異なる、LinkedIn広告の最も特徴的で、時に運用上の負担となり得る制約です。LinkedIn広告では、一つのキャンペーンに設定できる広告フォーマットは一種類のみ、というルールがあります。例えば、同じターゲットオーディエンスに対して、「シングル画像広告」と「動画広告」の両方を試したい場合、それぞれ別のキャンペーンとして設定する必要があります。これは、広告のABテストを行う際に、キャンペーンの数が増え、管理が煩雑になる可能性があることを意味します。この制約への対策としては、キャンペーンの命名規則を厳密に定め、管理しやすくする工夫が求められます。「【製品A】_【ターゲットB】_【動画広告】」のように、キャンペーン名を見ただけで内容が把握できるようにしておくことで、多数のキャンペーンを運用する際の混乱を防ぎます。また、最初にキャンペーンを複製する機能を活用し、オーディエンス設定などを引き継いだ上でフォーマットだけを変更することで、設定の手間を最小限に抑えることが可能です。この制約は一見不便に感じられますが、逆に言えばフォーマットごとに成果を明確に評価できるというメリットもあるため、構造を理解し、効率的な管理体制を整えることが重要です。

キャンペーン設定後のLinkedInページ変更不可

広告キャンペーンを作成する際、その広告の配信元となるLinkedInのカンパニーページ（またはプロモーションページ）を紐付ける必要がありますが、一度キャンペーンを作成・保存してしまうと、後からこの紐付けを変更することはできません。もし、紐付けるページを間違えてしまったり、運用方針の変更で別のページから配信したくなったりした場合は、残念ながらキャンペーンを一から作り直す必要があります。オーディエンス設定や広告クリエイティブの登録など、時間のかかる作業を再度行わなければならないため、これは大きな手間となり得ます。このリスクを避けるための唯一の対策は、キャンペーンを作成する最初の段階で、紐付けるページが正しいかどうかを複数回、慎重に確認することです。特に、複数の製品ブランドや事業部で異なるカンパニーページを運用している企業の場合は、間違いが起こりやすいため、ダブルチェックのプロセスを徹底することが極めて重要です。初歩的なミスに見えますが、後々の手戻りを考えると、この初期設定の確認は決して軽視できない注意点と言えます。

LinkedIn広告のまとめ

LinkedIn広告は、そのユーザー層のほとんどが明確なビジネス目的を持つ「ビジネスパーソン」で構成されているという、他のSNSにはない際立った特徴を持っています。そのため、特にBtoB（企業間取引）領域でサービスや製品を提供されている企業にとって、極めて親和性が高く、効果的なリード獲得や採用活動を実現できる強力な広告媒体です。日本国内においては、ビジネス用途に特化したSNS自体がまだ少なく、その中でもLinkedInは質の高いプロフェッショナル層が集まる随一のプラットフォームと言えるでしょう。精緻なビジネス属性ターゲティングを駆使して、購買の意思決定に関わるキーパーソンや、獲得競争の激しい専門職人材に直接アプローチできる点は、計り知れない価値を持ちます。まだ競合が少ない今だからこそ、戦略的にLinkedIn広告を活用することは、他社に先んじて優良な顧客や優秀な人材を獲得するための賢明な投資判断と言えます。BtoB事業を展開する全ての事業者にとって、一度は真剣に検討すべき、可能性に満ちた広告プロダクトなのです。

当社では、AI超特化型・自立進化広告運用マシン「NovaSphere」を提供しています。もしこの記事を読んで
・理屈はわかったけど自社でやるとなると不安
・自社のアカウントや商品でオーダーメイドでやっておいてほしい
・記事に書いてない問題点が発生している
・記事を読んでもよくわからなかった
など思った方は、ぜひ下記のページをご覧ください。手っ取り早く解消しましょう

▼AI超特化型・自立進化広告運用マシンNovaSphere▼