オリコ×Visaが解禁したBtoB決済の新常識──「請求書はカードで払う」時代の実装戦略と勝ち筋

2025年9月1日、オリエントコーポレーション（以下、オリコ）がビザ・ワールドワイド・ジャパン（Visa）との協業を発表しました。狙いは明快です。企業間取引（BtoB）の現場にクレジットカード決済を本格導入し、請求書支払いの体験を根底から置き換えること。個人向けのキャッシュレスが成熟局面にある一方で、BtoBはまだ未踏の市場が広がっています。本稿は、この協業の「何が新しく、どこが違うのか」を実務家の視点で解像度高く読み解き、貴社が今すぐ着手できる導入シナリオ、KPI設計、リスク管理、そして競合地図まで一気通貫で提示します。

結論を先に申し上げます。BtoBのカード化は、単なる決済手段の置換ではありません。資金繰り、ガバナンス、与信、仕入れ統制、請求書照合といった経営の中枢関数を書き換える「運転資本のOSアップデート」です。オリコ×Visaの組み合わせは、アクワイアリングと国際ブランドの両輪でサプライヤー受け入れを一気に押し広げ、導入の初期摩擦を劇的に下げる設計になっています。では、順に深掘りします。

なぜ今、BtoB決済が「最後の巨大フロンティア」なのか

日本のキャッシュレスは長らくBtoCが牽引してきました。しかし、企業間では紙の請求書と銀行振込の慣行が根強く残り、支払いサイトは部門ごとに分断され、照合作業は人的に回され、資金繰りは現金流出の山谷に翻弄される。DXの本丸はまだ残っているということです。加えて、インボイス制度や改正電帳法への対応、手形の終焉など制度面の地殻変動が、支払と証憑、データ連携を同時に見直す絶好のタイミングをつくりました。ここでカード決済を仕入れにまで踏み込ませると、支出の標準化、明細データの即時化、そして運転資本の伸縮性という三つ巴の成果が一気に立ち上がります。すでに海外では仮想カードと単回利用番号の普及が実証済みであり、日本でもその波が腰高に迫っています。「請求書は振込」が思い込みだったと気づく瞬間が、いよいよやってきました。

オリコ×Visa協業の核心──アクワイアリングをBtoB文脈で再設計する

今回の協業が本質的にユニークなのは、アクワイアラーであるオリコがBtoBの現場に最適化した「加盟店開拓」を担い、Visaが市場開発と認知形成を後押しする縦横の分業にあります。売り手（サプライヤー）が従来型のカード加盟店でなくとも、買い手（バイヤー）はカードで支払える。いわゆるBPSP型スキームの実装を、アクワイアリングの力で面的に広げる戦い方です。オリコは自社の決済プラットフォームを梃子に導入キャンペーンまで仕込み、サプライヤー側の初期負担と心理的ハードルを徹底的に抜いています。これにより「受け入れ先がないからカード化できない」というボトルネックを、制度と営業の両面から破砕する構図ができます。

資金繰りが変わる──支払いサイト延長のメカニズムと経営インパクト

カード化の最大の効能は、支払いサイトの自動延長です。買い手は銀行振込の即時現金流出から解放され、カードの締め日と引落日を活用してキャッシュアウトを後ろ倒しにできます。例えば、月末払の請求書をカードで決済し、翌月締め翌々月引落なら、実質的な資金拘束は一〜二サイクル遅延します。この差分は在庫や広告、採用や開発に振り向けられる「時間価値の創出」です。売り手にとっては、オリコの立替機能により入金の平準化と未回収リスク低減が同時に実現します。財務指標でいえば、買い手の運転資本回転日数は短縮され、売り手は売掛金の滞留を抑制、双方のキャッシュコンバージョンサイクルが健全化します。

売り手の抵抗をどう崩すか──手数料、導入コスト、社内統制の三重壁を超える

BtoBカード化が進まなかった理由は、売り手負担の手数料、加盟店審査の煩雑さ、経理フローの変更コストという三重壁にありました。今回の協業は、売り手が加盟店でなくても入金できる仕組みを前提にすることで、実装ハードルを抜本的に低減します。さらに、インボイスや電帳法対応に併せて「請求書の発行〜保管〜照合〜入金消込」を一気通貫で標準化すれば、社内統制上の異論も沈静化します。導入初期は主要サプライヤーの一部カテゴリーから始め、金額や支払回数の統制ルールを先に設計することで、手数料対効果を可視化できます。鍵は「現場の一手間を減らし、経営指標が良化する」絵姿を最初の1か月で体感させることです。

競合地図の現在地──SMCC、ペイジェント、マネーフォワードの布陣

法人購買の仮想カード化で先行するのが三井住友カードの「パーチェスプラス」です。非対面決済専用の仮想カード番号を即時発番し、金額や回数、期間、地域を決済ごとに制御します。請求書番号やプロジェクト番号など付加情報を紐付けてレポーティングできるため、購買のガバナンスと照合工数の双方に効きます。請求書カード払いのBPSP型では、NTTデータ系のペイジェント「BizPay」が銀行やプラットフォームとの協業を広げ、急速に裾野を拡大。中小企業セグメントではマネーフォワードケッサイがクラウド会計・請求の基盤と結びつけて利用を伸ばしています。これらの動きが示すのは、カード会社、決済代行、SaaSの三位一体戦の加速です。オリコ×Visaはここにアクワイアリングの推進力を重ね、売り手受け入れ網の総面積を増やすアプローチを取ります。

導入シナリオ別の勝ち筋──BtoB EC、建設、医療、不動産での適用法

BtoB ECでは、カート内で「請求書カード払い」を選べるだけでCVRと回収スピードが同時改善します。建設業は元請と下請、資材仕入の多層構造ゆえ、カテゴリ別の上限設定と決済ルールを先に作ると摩擦が少ない。医療は薬剤や消耗品など定期的で規格化された支出が多く、仮想カードの単回利用と相性がよい。不動産は工事や原状回復のスポット支出が大きいため、プロジェクト単位でカード番号を発番し、請求書番号を必須タグにして消込を自動化するのが有効です。共通の肝は、部門ごとに裁量を残しつつも、会社としてのガバナンスをコード化すること。つまり、人的な「注意」ではなく、システム上の「制御」で担保することです。

KPIの握り方──導入6か月で追うべき「北極星指標」

意思決定を加速させるには、導入初期のKPI設計がすべてです。見るべきは、現金流出の後ろ倒し額、消込自動化率、購買のルール準拠率、そして例外処理の減少幅。さらに、カード決済のデータリッチネスを活かし、発注番号やプロジェクト番号との紐付け率を毎月追いかけます。6か月で「支払い関連の属人作業を何時間削ったか」「前倒しで投じた成長投資がどのくらい売上に寄与したか」まで割り戻せば、手数料は費用ではなく金融コストと理解され、社内合意が劇的に進みます。

リスクとガバナンス──与信、不正、限度額、手数料への実装回答

与信はカード枠に依存するため、高額取引は分解・分割や支払いサイクル分散で現実解を作ります。不正対策は仮想カードの単回利用、利用地域・金額・期間の細粒度制御で実効性が高まります。限度額は親子番号の設計で業務連動させ、手数料はカバレッジと業務削減、資金繰り改善の三点で投資対効果を評価します。社内統制は「上限×承認×証憑リンク」の三点締めを標準ポリシーとし、例外は管理部門のワークフローで承認ログを残す。ここまで織り込めば、監査対応も早くなり、現場の心理コストは着実に下がります。

2026年、手形の終焉以後──カード×サプライチェーンファイナンスの融合点

手形の終焉は、売掛金の資金化を巡るゲームチェンジです。ここでカードは、単なる支払い手段ではなく、調達ファイナンスの入り口になります。支払いサイトをカードで延長しつつ、サプライヤー側には早期入金（立替）を提供する。双方が同じレールに乗ることで、データに裏打ちされた流動性が供給され、支払条件の交渉も合理の土台で行えるようになります。さらに、購買データ、物流データ、与信データが同一の参照系に連結されれば、プロジェクト単位の資金需要に対して、番号設定と限度額変更をほぼリアルタイムに回せる。これが「カード×SCF」の交差点であり、国内でも実装の臨界点が見え始めています。

実装ロードマップ──90日でPoCから本番定着まで

初動の成否は、誰がいつ何をするかの「順番」に尽きます。まず調達、経理、情報システム、内部統制の四者でスコープを決め、カテゴリを限定したPoCを30日で立ち上げます。最初の30日はマスタ設計と承認ルールの定義、次の30日は仮想番号の発番運用と消込自動化、最後の30日でサプライヤーの広げ込みとダッシュボード化。重要なのは、全社展開の前に成功体験を作ること。部門の現場に「便利だ」「早い」「ミスが減った」を実感させ、定着の重力を生むことです。

現場で効くコピーと社内稟議の通し方

社内を動かすには、数字と同じくらい言葉が効きます。現場には「請求書の山をなくす」「二度入力をゼロにする」、経営には「運転資本を自由にする」「支払いは遅く、入金は速く」、内部統制には「ルールを人に依存させない」を掲げる。導入の合意形成は感情の納得と理屈の整合を同時に満たすと速いのです。そして、導入翌月に必ず成功の証拠を出す。例えば「消込にかかっていた時間が半減」「仕入れの支払いを一サイクル遅らせて広告投資を前倒し」など、部門の勝ち体験が全社の臨界点を越える火種になります。

総括──覇権争いはもう始まっている。動く企業だけが運転資本の自由を手に入れる

オリコ×Visaの協業は、BtoBカード化の「実装フェーズ入り」を告げる号砲です。購買の仮想カード化、請求書カード払い、アクワイアリングによる受け入れ網の拡大が同時進行し、企業は支払のOSを入れ替える選択肢を手にしました。決済は経理の話ではありません。売上の速度、在庫の機動、採用のタイミング、広告の打ち方、すべてに影響する経営の血流です。最後に残った巨大フロンティアを制するのは、最初に動き、最初に学び、最初に標準化した企業です。貴社の90日計画を、今日から始めてください。

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