株式会社hokan様 レガシー産業にインハウス化を前提とした課題解決に寄り添ってくれるパートナー

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保険業界をアップデートするというミッションを掲げ、保険の営業代理店向けの顧客管理システムを提供し、導入企業数も100社を迎え全国で事例を展開している株式会社hokan様。

今回は本格的にWeb広告を注力するにあたって、広告運用のご支援をさせていただきました。

話し手：株式会社hokan

マーケティング/インサイドセールス

大野　翔さま

聞き手：株式会社星組

延吉夏彦

-まず御社のサービスについてお聞かせください。

大野さん

弊社、株式会社hokanは、保険の営業代理店向けの顧客管理システムを提供しております。 現在Web版とiOS、Android版でサービスを展開しております。 導入企業数も100社を迎え全国で事例を展開している流れになります。

僕の友達でも、保険代理店に勤めてる人って多いんですよ。 実際マーケティングをするためのヒアリング段階で「かなり非効率で面倒なことが多い」という話は聞いていました。 まさに今必要とされているサービスだなという風に認知していました。 もっと広がってほしいですね。 かなり疲弊している人が多かったので…

延吉

大野さん

本当にそうですね。 レガシーな業界なので、未だに紙媒体のものが多いですし、エクセルも使っていますし… 上長確認のためにわざわざオフィス戻ったりとか。

聞きました、それ。 僕が地元の友達を飲み会に誘った際に「じゃあ何時飲み会やるから来て」と前々から伝えていたんですが「ごめん、ちょっと戻りで上長確認しなきゃいけないから30分遅れるね」と連絡が来たことがあったので、あれってそういうことだったのかと。 何を言ってるんだろうと最初は思っていたんですよね。

延吉

大野さん

そうですよね。 コロナ禍でリモートが促進されている中、業界事業的にもレガシー故に逆行してしまっているところはありますね。

そうですよね。広まってほしいです。

延吉

顧客セグメントごとにマーケティング施策を柔軟に行えるパートナーを探していた

-御社は、マーケティング領域でどのような課題を感じていたのでしょうか。

大野さん

サービスの課題という部分では、保険の営業代理店って生命保険をメインで売っている生保代理店寄りのところもあれば、損保代理店をメインで売っているところもあるし、企業代理店というところもあるんです。 例えば、ANAのような大きな企業様が、うちの保険だけを売ってくれますよ、という仕組みもあります。 このようなサービスがある中で、生保寄りの企業様が求める機能と、損保寄りの代理店側が求める機能というところで、一概に「保険代理店が求める課題ってこれだよね」というのが言えないことやはり大きいです。 元々は、生命保険をメインで扱っている代理店様向けの機能を作っていたのですが、次は別軸で損保代理店様が多い企業様向けの機能という部分を作っているので、攻める代理店像が異なることによって求められる機能が違うというのは難しいポイントになってきます。

この保険代理店というところをセグメントしていく中で、経済性が悪化したというか、CPAや旧来のチラシ広告でも費用対効果が中々難しいということを感じていたということでしょうか。

延吉

大野さん

まさにそうです。 代理店様が求める課題はこれだから、メルマガやチラシを一気に送ったとしても、損保代理店をメインに扱っているところには響かないという部分があり、それが結果として出ていなかったんです。しかし、分析結果から特にどういった代理店に刺さったよね、というところは従来のマーケティング施策では分からなかったというのが大きいです。

その課題から、レスポンスが分かりやすいWeb広告にリソースを割いていこうという意思決定をされたわけですね。

延吉

-弊社を知ったきっかけとお取り組みに至った経緯をお聞かせください

大野さん

元々は、大きい代理店様にご依頼しておりました。 しかし、期待していた結果が出ず、自社でインハウス化するか、詳しい方を採用しインハウス化するか、それとも外部の方に依頼するか迷っていました。 そのタイミングで、先日COOになった松本から延吉さんをご紹介いただいたき、導入に至りました。

何よりもまず、結果を出したかった

-以前お世話になっていた代理店様からスイッチする際に、他社と比較をされていたかと思うのですが、どのような理由で弊社を選んでいただけたのでしょうか。

大野さん

次は確実に結果を出したいと考えていたため、明確な理由があります。 例えば、代理店A社様に依頼する際に、担当者が誰になるか分からないというのが、ネックポイントだったんです。 そのため、次依頼する際は「担当者が明確に分かっていること」「その人の過去実績がクリアな状態」という2点が条件としてありました。 そこで、松本からの紹介でフィックスしたというのが背景になります。

確かに、予算300-500万円未満のお客様はいい担当者さんが付かないことが多く、そもそも代理店だとバイネームでなかなか示しづらいという構図はありますよね。 選んでいただけて光栄です。

延吉

大野さん

もう一つ決め手となった部分があって、YouTubeとかオウンドメディアとか実際に運用しているものを見て、そこでの知識の深さというものが安心材料になったっていうのはあります。

近々チャンネルを刷新するので楽しみにしてください！

延吉

-弊社との取り組みの中で、上がった成果教えていただけますと幸いです。

大野さん

Facebookとリスティング広告を別の代理店様に依頼していたときは、月間で1桁台のリード獲得でした。 現在は、まだ検証1ヶ月ですが7倍から8倍程の成果が出たので、それが一番大きく貢献いただいた部分という風に思っております。

課題が明確なサービスな分、僕も取り組みやすいと感じていたので良かったです。

延吉

難しいかつ複雑な業界に関しても安心して任せることのできる良きパートナー

-お取り組みの中で印象的だったことはありますか？

大野さん

保険業界は結構レガシーかつ難しいかつ複雑な業界なので、インプットやキャッチアップが凄く難しいかなと思っていました。 しかし、3日程でこちらがお渡しした資料やスプレッドシート等に目を通し、概要を捉えていただいたというのがすごく印象的でした。 そこからの改善スピードもとても早かったので、特にこの点は御社の強みという風に初日から3日間の間で感じました。

とても分かりやすい資料でした。 レガシーの産業という構造自体、何なんだこれというのが多いので、資料なかったら難しかったかもしれません。

延吉

大野さん

本当ですか。それはよかったです。

構造を理解していかないと、顧客に響く広告文などを考えられなかったので、その点はやはり代理店等の経験の浅い方では難しかったのかなと。 ご満足いただけて嬉しいです。

延吉

インハウス化におけるスムーズかつ、安心できる施策

-最後に、御社のような、レガシー産業に対するBtoBのSaaS等で課題を感じられていて、今後マーケティングの実施を検討している方々に一言お願いします。

大野さん

マーケティングにおける施策において、一旦プロの方にお任せ、もしくは併走して立ち上げた後でのインハウス化というのが、一番スムーズかつ無事故かなとこの半年間運用していて感じました。 もし、今自社内にプロの方や経験者がいないのであれば、外部の方や星組さんに依頼して、そこで一緒に立ち上げるというのがスタートアップやバーティカルにとっては王道な方法なのではないかと思うので、ぜひ検討していただきたいです。

今回はhokanの大野さんでした。ありがとうございました。

延吉

大野さん

ありがとうございました